Vendere-idea

Vendere un’idea, seconda parte.

Nel precedente articolo ti ho invitato ad adottare un nuovo paradigma per il tuo business, che vede al centro non più il tuo prodotto/servizio ma un’idea.
Che idea, quale idea….cantava qualcuno anni fa, e dunque: quale idea per il tuo business?

Innanzitutto ti propongo uno schema da usare per costruire la tua idea.

Un prodotto/servizio risponde ad un’esigenza o un desiderio, dunque non sempre è la soluzione ad un problema specifico, ma può anche rappresentare una semplice volontà di possesso.

Pensa ad accessori moda, gadget o gioielli, e a tante altre categorie.

Mentre un corso di pilates può rispondere ad esigenze di riabilitazione, un’insegna luminosa risolve un problema di visibilità del negozio, un mutuo dà accesso all’acquisto di una casa, e così via.

Ecco, la prima azione da fare è inquadrare il tuo prodotto/servizio nel giusto modo, se è un’esigenza (e dunque risolve un problema), o un desiderio (e dunque crea appagamento).

La fase successiva è identificare quanto più precisamente possibile il tuo target di riferimento.

E’ un’operazione questa molto spesso fatta con sufficienza ma credimi, se sbagli in questa fase il rischio di sprecare soldi, tempo ed energie è molto alto.

L’errore più comune è quello di pensare di conoscere già il proprio target di riferimento, ma ti assicuro che dopo tanti test effettuati su diversi segmenti di pubblico, le sorprese non sono quasi mai mancate.

Certo se hai molta esperienza un’idea te la sei fatta, ed infatti sei tu che devi fornire a noi le informazioni utili, ma ricorda che tutto va poi testato sul campo.

Se pensi che il tuo target ad esempio sia il professionista, età media 40 anni, single, appassionato di vela e della buona cucina, tutto ciò dovrà poi trovare conferma, come farlo è ovviamente compito nostro.

Una volta inquadrato bene il tuo prodotto/servizio, e identificato il tuo target, puoi iniziare a costruire la tua idea di business.

Per chiarire meglio il concetto, facciamo un esempio concreto.
Immaginiamo che tu venda mobili per la casa, senza nessuna specificità.

Stando quanto detto prima, sei dunque in un settore che mette un piede nel desiderio, e uno nell’esigenza.

Inoltre il tuo target non è ben definito, e si divide tra famiglie e single.

Quello che può sembrare a prima vista un problema, in realtà può diventare un punto di forza, e ti spiego perché.

Avere mobili in casa è prima di tutto un’esigenza, ma quanti sacrificherebbero l’estetica in nome della praticità? E quanti farebbero il contrario?

Certo se un mobile coniuga entrambe le cose è meglio, però deve anche essere alla portata del tuo cliente, se costa troppo dovrà fare una scelta.

Allora la prima cosa che puoi fare è creare un contest, chiedendo pareri al tuo pubblico su quale aspetto per loro è più interessante, se la praticità o la bellezza.

In questo modo inizierai a conoscere meglio chi ti segue, capire cosa cercano, e soprattutto creare coinvolgimento intorno al tuo brand.

Ipotizziamo che la maggior parte del tuo pubblico preferisce mobili belli, anche se meno pratici.

Prima di tutto il consiglio è quello di lanciarsi a capofitto alla ricerca di marche esclusive di mobili che si presentano con design accattivante, belli da vedere e molto scenografici.

Per creare engagement, puoi fare leva sulla loro debolezza, amano i mobili belli quindi quale potrebbe essere il loro desiderio? Ovvio, quello che restino tali nel tempo.

A questo punto puoi creare un piano editoriale basato su contenuti che insegnino alle persone come pulire i mobili per preservarne la bellezza, consigliando loro i prodotti giusti da usare e quelli da evitare.

Consigli su come scegliere eventuali complementi d’arredo da abbinare, e magari creare anche una sorta di mini-catalogo di oggetti deliziosi da poter regalare su ogni acquisto.

Se viceversa vince la praticità, puoi chiaramente cercare marche di mobili che premiano questa caratteristica, e per creare engagement puoi dare consigli su come ottimizzare gli spazi, scegliere complementi che risolvano problemi, penso ai porta-rotoli di carta nella stanza di bambini che amano disegnare, oppure ai magneti porta-coltelli in cucina, o ancora ai divisori per i cassetti.

Se hai pazienza, potresti addirittura insegnare loro come costruirli usando ciò che hanno in casa. Non sarebbe carino?

E se creassi una rubrica dove tratti le principali problematiche che hanno in casa?
Lo spazio che non basta mai, la sicurezza per i bambini, impianti datati che impediscono la ricollocazione di mobili, ecc.

Sono tante le problematiche in casa, perché non sfruttarle per la tua Brand Awareness?

Qual è dunque l’idea alla base di questo business?

Semplice, quella di un format più che un negozio, dove si parla di casa e di tutto ciò che ci gira intorno.

Intorno a questa idea devi costruire la tua comunicazione, mettendo in secondo piano la vendita del prodotto/servizio, in questo caso dei mobili, e concentrandoti sulle esigenze del tuo pubblico, perché un brand può definirsi tale quando intorno a sé c’è una community che lo segue.

Sia chiaro, non è un lavoro da poco, e non puoi nemmeno pensare di fare tutto da solo, ma questa è la filosofia che ha fatto e continua a fare la fortuna di tanti brand di successo e che noi, mettendola in atto in diversi progetti, abbiamo raccolto belle soddisfazioni da parte dei nostri clienti.

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