Il funnel di vendita: cosa sono MOFU, BOFU e TOFU?

TOFU, MOFU e BOFU sono acronimi importanti nel marketing. Sapere cosa significano e come utilizzarli nelle tue campagne è fondamentale per poter offrire ai tuoi utenti i contenuti giusti al momento giusto in base allo step del funnel di vendita in cui si trovano.

In questo articolo, analizzeremo in dettaglio TOFU, MOFU e BOFU e scopriremo esattamente cosa significano e come puoi iniziare a implementare questa metodologia di funnel di vendita nelle tue campagne.

Le basi del funnel di vendita

Per sviluppare strategie di marketing efficaci, devi analizzare attentamente i cicli di acquisto dei tuoi prodotti. Questa analisi inizia identificando il tuo avatar cliente.

I consumatori seguono il percorso d’acquisto dal momento in cui iniziano a interagire con il tuo prodotto o servizio. Quando scoprono per la prima volta il tuo prodotto o servizio, sono considerati un contatto TOFU, e si trovano nel primo step del tuo funnel di vendita. Mentre si fanno strada lungo il funnel, diventano MOFU (al centro della canalizzazione) e BOFU (ultimo step del processo di acquisto). Arrivati a questo ultimo step vuol dire che gli utenti sono pronti a effettuare l’acquisto.

Il funnel di vendita è un modo molto utile e visivo per rappresentare le diverse fasi di questo percorso dell’acquirente. Si chiama “imbuto” perché ogni fase è “più stretta” di quella precedente.

Questa immagine di una canalizzazione è fondamentale per migliorare i tuoi risultati perché ti aiuta a capire le cose dal punto di vista dell’utente. Se vuoi ottenere un numero X di conversioni, avrai bisogno di ancora più utenti che entrano in contatto con il tuo brand. Oltre ad attirare più utenti nella parte più ampia della canalizzazione, puoi anche aumentare le conversioni ottimizzando la fidelizzazione degli utenti durante le diverse fasi.

TOFU: il primo contatto

Quando gli utenti sono in cima al funnel, sono consapevoli di un bisogno e iniziano a cercare modi per soddisfarlo. Ad esempio, immagina una palestra CrossFit. In questa fase, la buyer persona sta valutando di fare più sport, e cerca risposte su “come rimettersi in forma” o “gli esercizi fisici più efficaci”:

In questa fase iniziale, devi creare contenuti che rispondano alle esigenze e alle domande dei tuoi potenziali clienti nel modo più generale possibile, al fine di attirare grandi quantità di utenti. Tieni presente che a questo punto il loro interesse per te è ancora abbastanza generico e non hanno ancora in mente alcun prodotto specifico.

Per questo motivo, dovresti creare contenuti generici che rispondano alle loro domande.
Alcuni esempi:

• Elenchi come “7 motivi per…” o “10 cose che non sapevi…”
• Tutorial e ‘come fare’ come, ad esempio “Come rimettersi in forma in 3 mesi senza digiunare”
• Ebook su argomenti generici relativi al tuo settore o industria
• Infografica per ispirare i tuoi utenti. Le infografiche possono facilmente diventare virali, dandoti maggiori possibilità di raggiungere un pubblico più ampio.

Oltre a creare contenuti generici per il tuo blog e altri canali, ecco altre 3 strategie che funzionano particolarmente bene per la fase TOFU:

• Pubblicità display: puoi utilizzare la grande quantità di dati che hai sui tuoi utenti per mostrare loro annunci altamente pertinenti e personalizzati.
• Campagne video sui social media: il video ha tassi di interazione molto elevati e può connettersi con gli utenti a livello emotivo.
• Native Advertising: un ottimo modo per massimizzare l’efficienza dei tuoi contenuti e raggiungere gli UTENTI in modo non invasivo.
  
  

MOFU: Il potenziale cliente sta vagliando diverse opzioni

Continuiamo a utilizzare l’esempio CrossFit per comprendere MOFU o il fase di mezzo del tuo funnel di vendita. Grazie al contenuto mostrato nella fase precedente, l’utente ora sa che vuole iscriversi a CrossFit. Ciò significa che sono passati da TOFU a MOFU e stanno valutando diverse opzioni.

In questa fase, devi offrire contenuti più specifici con l’obiettivo di far diventare l’utente un lead, ottenendo importanti informazioni di contatto.
Ora è essenziale “scaldarli”, offrendo loro contenuti che soddisfino le loro esigenze esatte.

Alcuni esempi di contenuti che puoi fare:

• Intervistare esperti del tuo settore
• Creare video dimostrativi del tuo prodotto
• FAQ o Domande frequenti che possono risolvere i dubbi dei clienti
• Guide dettagliate ed ebook che ti posizionano come esperti nel tuo settore
• Testimonianze: mostra i tuoi successi pubblicando le testimonianze dei clienti che i potenziali utenti possono vedere

Puoi anche utilizzare queste 3 strategie di promozione per aiutare a spostare i clienti lungo il funnel:

1. Campagne di email marketing: l’email marketing continua a dimostrarsi uno dei formati più efficaci di marketing digitale. Per ottenere i migliori risultati, usa i test A/B, cambiando una variabile alla volta fino a trovare la combinazione vincente. E, naturalmente, tieni sempre d’occhio le percentuali di apertura e di clic.
2. Annunci social: gli annunci social sono disponibili in una varietà di formati e hanno molte opzioni di segmentazione, rendendoli adattabili praticamente a qualsiasi esigenza di marketing.
   Ti consigliamo di concentrarti sugli annunci di Lead Generation per aumentare il tuo database.
3. Retargeting: in questo passaggio, dovresti tenere conto del comportamento dei tuoi utenti e utilizzare tali informazioni per personalizzare i tuoi annunci e renderli molto più efficaci.

BOFU: la conversione vera e propria

La parte inferiore del funnel è la parte finale, composta da tutti gli utenti che hanno considerato le opzioni disponibili e sono ancora interessati a ciò che hai da offrire. Non resta che concludere l’accordo… e, naturalmente, conquistare la fiducia e la lealtà dei tuoi clienti per farli tornare al tuo brand.

Ecco alcune idee sulle risorse che puoi incorporare nella tua strategia per convertire con successo gli utenti BOFU:

• Prove gratuite, campioni di prodotto e garanzie di rimborso
• Sconti e offerte
• Servizi altamente specializzati, come una consulenza personalizzata. Nell’esempio CrossFit, questa potrebbe essere una sessione di allenamento personale gratuita.

Per questa fase, puoi utilizzare 3 tipi di iniziative di marketing:

1. Community online che aumentano la fiducia e la fedeltà e portano l’esperienza di acquisto a un livello superiore.
2. SEM: Quando l’utente cerca un prodotto molto specifico (o anche il tuo brand), il marketing sui motori di ricerca ti pone in una posizione privilegiata con offerte che rispondono alle esigenze degli utenti.
3. Annunci sociali. In questa fase del funnel di conversione, utilizza i “Pubblico simile” nei canali social. Ciò ti consente di mostrare i tuoi annunci solo a persone con profili simili a quelli che hanno già convertito, aumentando l’efficienza dei tuoi annunci.

Strategie per tutte le fasi del funnel

Ecco alcuni suggerimenti aggiuntivi che ti aiuteranno a potenziare tutte le fasi della tua strategia di marketing:

• Elementi di design responsive per dispositivi mobili: Questo è l’unico modo in cui puoi essere sicuro che i tuoi annunci possano essere visualizzati correttamente su qualsiasi dispositivo, inclusi smartphone e tablet.
• Affiliate marketing: Questo marketing si basa sull’uso di siti Web o società (denominate affiliate) che si incaricano di pubblicare annunci e promozioni dei propri clienti. Il grande vantaggio qui è che addebitano in base ai risultati, consentendoti di controllare il tuo investimento e garantire un ROI positivo.

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