L’importanza della comunicazione in una strategia…

Poco più di due anni fa ci lasciava Zygmunt Bauman, sociologo ed accademico polacco.

A lui si deve l’idea di “modernità liquida”, termine entrato ormai a far parte della letteratura moderna per indicare una modernità flessibile, vulnerabile, privatizzata.

Riprendiamo questo concetto ed applichiamolo alla società: immaginando quest’ultima come una sorta di imbuto, e la comunicazione come un liquido che deve attraversarlo.

Ebbene, maggiore sarà la fluidità del liquido, e dunque della comunicazione, maggiore sarà la possibilità che essa attraversi l’imbuto (la società), per giungere a destinazione (utente finale).

Oggi assistiamo ad un proliferare di strategie, tecniche ed automatismi da applicare a modelli pubblicitari per intercettare nuovi clienti, sono di uso comune termini quali Funnel di marketing, Lead Generation, E-Mail marketing, BOT, ecc.

Ma la domanda è: quanto è fluido il percorso della comunicazione?

A prescindere dalla strategia e dal canale di comunicazione (Social, motori di ricerca, email, ….) che importanza si dà alla reale efficacia di ciò che si comunica?

L’impressione è che troppo spesso ci si concentri sullo strumento e sul messaggio, ma non sul percorso che esso dovrà fare per giungere al fruitore finale, che nella fattispecie è rappresentato dal cliente o presunto tale.

Si badi bene, non sto assolutamente affermando che le succitate strategie non siano valide, tuttavia la sensazione che ci sia un abuso delle stesse a discapito dell’efficacia è forte, molto forte; d’altronde basta visitare la feed del proprio profilo social, Facebook in primis, per ritrovarsi nel bel mezzo di una guerra su chi ha la strategia vincente per portarvi nuovi clienti.

Chi vende libri, chi biglietti per i propri eventi, insomma una babele che rischia di confondere le già poco chiare idee su cosa diavolo voglia dire “Acquisire clienti on line”.

Avete mai provato a fare un esercizio di reverse engineering su qualche acquisto più o meno importante che avete fatto?

Un percorso a ritroso partendo dalla conclusione dell’acquisto, e riscoprendo tutti gli step precedenti allo stesso per giungere al punto di partenza, solitamente il bisogno o desiderio del bene acquistato.

Potrebbe essere questo un buon punto di partenza per definire una strategia di Lead Generation per la vostra azienda, studiare cioè il percorso d’acquisto del vostro cliente immedesimandovi in lui.

Scoprirete ad esempio che uno degli aspetti cruciali che definiranno la decisione all’acquisto è rappresentato dal tipo di relazione che il potenziale cliente stabilisce con voi e, tornando al concetto d’apertura del l’articolo, se questa relazione non è basata su una comunicazione “liquida”, cioè fluida abbastanza da giungere a destinazione senza intoppi, l’acquisto non ci sarà, e voi perderete un cliente.

Perché come lo stesso Bauman diceva: “Il fallimento di una relazione è quasi sempre un fallimento di comunicazione.”.

Ecco, la comunicazione, sbagliarla vuol dire fallire.

Il resto è tecnica, solo tecnica fine a se stessa.

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