Torna al sito

Come usare il marketing conversazionale per il B2B

Condividi questo articolo

Il marketing conversazionale è una strategia nata dall’evoluzione degli strumenti e delle tecniche di chat dal vivo. 

L’idea è quella di creare interazioni simili a conversazioni che consentano ai tuoi clienti di connettersi con te come, quando e dove vogliono. 

Ecco come le aziende B2B possono sfruttare al meglio questo approccio.

Che cos’è il marketing conversazionale?

Il marketing conversazionale si basa sull’idea che i progressi tecnologici e i cambiamenti nel comportamento dei consumatori ci consentono di avere conversazioni con potenziali clienti su larga scala.

Le persone hanno sempre e si aspetteranno sempre che le conversazioni con le aziende siano utili, personali ed empatiche. Il marketing conversazionale è una tattica che può aiutarti a utilizzare la tecnologia per passare dalla comunicazione di massa generica a un’esperienza cliente unica. La tecnologia che rende questo lavoro include:

  • Chat dal vivo
  • Chatbot ( che sarebbe meglio non usare!) 
  • App di messaggistica come whatsapp

Il marketing conversazionale ti dà la possibilità di avere conversazioni individuali su larga scala su più canali senza interruzioni. Ciò ti consente di coinvolgere e deliziare i clienti a livello personale.

Ma il marketing B2B è diverso dal B2C.
Non abbiamo vetrine. I periodi decisionali sono naturalmente più lunghi nelle vendite B2B, quindi è meno probabile che le persone vogliano iniziare una conversazione subito. 

In questo contesto, le chat dal vivo, se usate in maniera sbagliate e con le stesse tecniche usate in settori B2C, possono disturbare il percorso del cliente tanto quanto un pop-up.

In che modo le aziende B2B possono utilizzare con successo il marketing conversazionale?

  1. Aiuta i potenziali clienti a comprendere la tua offerta

Ad esempio, le aziende B2B con offerte complesse possono utilizzare le live chat per coinvolgere i visitatori del sito Web nelle loro pagine in cui mostrano le caratteristiche del servizio per aiutarli a saperne di più. Un consulente dedicato, può aiutare la persona che sta navigando sul sito indirizzandolo sulla soluzione adatta alle sue esigenze, costruendoli un “percorso personalizzato”, permettendo di trovare le informazioni necessarie nel più breve tempo possibile. 

2. Fornire un migliore supporto per prodotti e servizi

Il marketing conversazionale è particolarmente efficace sui siti Web con elevati volumi di clienti in cerca di supporto. In passato, un sito Web avrebbe potuto fornire supporto solo sotto forma di FAQ o di form per l’invio di mail.

Utilizzando la chat dal vivo, tuttavia,  i clienti ottengono soluzioni ai problemi più rapide e personalizzate.

3. Chiarire modelli di prezzo complessi

Molte aziende B2B faticano ad articolare i propri modelli di prezzo sui propri siti web. Ciò è particolarmente vero per le aziende con un elemento consulenziale nella loro offerta. Una chat dal vivo su una pagina dei prezzi ti consente di fornire risposte personalizzate a domande complesse sui prezzi.

4. Aumenta la generazione di lead

Il marketing conversazionale può essere utilizzato anche nelle interazioni bottom-of-the-funnel (BOFU) per aumentare la generazione di lead. Invece di chiedere alle persone di passare attraverso i moduli di acquisizione dei lead e attendere una risposta, possono prenotare subito una riunione o una chiamata dimostrativa con un rappresentante.

Inoltre, grazie alla live chat, sarai in grado di fare una prima scrematura dei lead attraverso domande mirate, evitando di perdere tempo con lead di bassa qualità ma parlando solo con clienti qualificati e molto interessati all’acquisto. 

Questi sono solo alcuni esempi di come utilizzare il marketing conversazionale nel B2B. Ma la cosa che tutti condividono è che sono contestuali, personalizzati e disponibili nel momento del bisogno.


Per ottenere il massimo dal tuo marketing conversazionale, HubSpot consiglia il metodo S.C.O.P.E.

Standardizzare. Le conversazioni dovrebbero essere prevedibili e ripetibili. Questa è la chiave per abilitare la scalabilità nel tuo marketing conversazionale. Scopri cosa chiedono di più i tuoi clienti e fornisci risposte da utilizzare ai tuoi consulenti in live chat. Ciò semplifica notevolmente l’ottimizzazione e la velocità di risposta. 

Contestualizzare. Sappiamo che il contesto migliora l’esperienza dell’utente. I clienti si sentono visti e capiti quando il team di consulenti in live chat utilizzano le informazioni che già hanno a disposizione per arrivare direttamente al cuore dell’utente. 

Ottimizzare. La standardizzazione ti aiuta a ottimizzare. Impara dalle tue conversazioni passate in modo da poterle migliorare in futuro e ricorda che il marketing conversazionale non è un toccasana per passare dal marketing alle vendite. È un altro strumento che deve essere testato e ottimizzato.

Personalizzare. Questo è lo scopo principale di tornare alle interazioni uno contro uno. Sebbene devi avere un protocollo standard, deve essere personalizzato in base a ogni conversazione, per parlare in maniera tale che l’utente ottenga tutte le informazioni necessarie e si senta capito. 

Empatizzare. Usare il marketing conversazionale con un approccio 100% human contact, come facciamo noi in RispondoxTe permette di riconoscere i sentimenti di un cliente e comprenderne i problemi, e  può fare molto per costruire un rapporto e un’interazione positiva.

Quando è giusto usare il marketing conversazionale?

Per sapere quando è giusto utilizzare il marketing conversazionale, devi conoscere il tuo acquirente e come utilizza il tuo sito web.
Controlla il tuo sito per vedere come le persone si muovono intorno ad esso. Sono spesso alla ricerca di maggiori informazioni? Stanno lasciando il sito senza concludere nulla perché non hanno nient’altro con cui interagire?

Nei luoghi in cui le persone hanno bisogno di aiuto, puoi utilizzare le chat dal vivo per migliorare la loro esperienza fornendo loro punti di coinvolgimento contestuali e personalizzati.

Se la tua sezione delle domande frequenti o dell’integrazione dell’API sta ricevendo molto traffico, avere un team di supporto della chat dal vivo a portata di mano su quelle pagine ti consente di fornire alle persone il supporto di cui hanno bisogno quando ne hanno bisogno.

Ma ricorda sempre che… 

Le aziende B2B generalmente ottengono risultati peggiori quando hanno un chatbot generico su ogni pagina. Ed è per questo che noi sconsigliamo assolutamente di installare chatbot automatci. Preferisci invece personale in carne e ossa che rispondano alle live chat, per portare direttamente le persone a interagire con un consulente dedicato. 

Continua a testare e ottimizzare

Il modo in cui affronti le tue strategie di marketing conversazionale dipende molto dalla tua azienda e dai tuoi clienti, quindi è importante misurare i risultati e testare regolarmente.

Puoi misurare le interazioni e l’utilizzo delle live proprio come misuri il traffico del tuo sito web per vedere come le persone lo utilizzano. Per la chat dal vivo, valuta la possibilità di inviare un sondaggio di feedback ai tuoi clienti dopo che lo hanno utilizzato per vedere se stanno vivendo un’esperienza positiva. Se non ottieni i risultati desiderati, prova approcci diversi e continua a perfezionare la tua strategia finché tu e i tuoi potenziali clienti non avrete le conversazioni che desiderate davvero.

Inizia subito 

Le aziende che cominciano a utilizzare il marketing conversazionale, ottengono risultati già nei primi 14 giorni. Proprio per questo, noi di RispondoxTe offriamo la possibilità di provare il nostro servizio con consulenti umani dedicati per questo periodo di tempo gratuitamente. Scrivi in chat a un nostro consulente che saprà indicarti la soluzione migliore adatta alle tue esigenze!

Altri articoli

Uncategorized

Aumentare le vendite con i webinar

Uno dei principali vantaggi del Digital Marketing è la possibilità di adottare diverse strategie per incidere sulla Buyer Persona. Quindi, se hai problemi a generare