Il primo obiettivo di un messaggio pubblicitario, è quello di destare interesse.
Spesso però si finisce col confezionare un messaggio molto generico che non tiene conto del grado di consapevolezza del pubblico al quale il messaggio stesso è rivolto.
Oggi approfondiamo quest’aspetto, dalla cui sottovalutazione dipende la maggior parte dei fallimenti delle campagne pubblicitarie.
In linea generale il pubblico può avere 3 diversi livelli di conoscenza con la tua azienda:
- Non conosce i tuoi prodotti
- Conosce i tuoi prodotti ma non li ha mai provati
- Ha già provato i tuoi prodotti
Non mi concentro sull’assioma “prodotto = problema da risolvere”, in quanto voglio rivolgermi anche a chi vende prodotti da acquisto emozionale, penso a gioielli, borse, abbigliamento, ecc.
Quindi allarghiamo la platea.
Dunque, se usi lo stesso messaggio per tutti e tre i pubblici citati commetti un errore grossolano, in quanto avendo essi un diverso grado di conoscenza dei tuoi prodotti, devi usare leve motivazionali diverse.
Il primo pubblico, composto quindi da coloro che non conoscono i tuoi prodotti, è un pubblico freddo, per il quale vanno quindi usate leve motivazionali molto forti, ad esempio:
- Punti di forza dei prodotti
- Elementi di differenziazione dalla concorrenza
- Vantaggi
Il secondo pubblico sa già chi sei e cosa vendi, ma non ha ancora acquistato.
In questo caso puoi aggiungere:
- Offerte promozionali
- Condizioni speciali sul primo acquisto
- Bonus di Benvenuto
- Confronto con la concorrenza
Il terzo pubblico è composto dai tuoi clienti, e dunque puoi usare messaggi espliciti e inviti all’acquisto, in pratica l’obiettivo in questo caso è quello di indurlo a comprare ancora:
- Offerta irresistibile
- Sconti per quantità
- Programmi di fidelizzazione
Riguardo a quest’ultimo punto, i programmi di fidelizzazioni, ti ricordo che ne abbiamo parlato ampiamente nel precedente articolo.
Se te lo sei perso puoi rileggerlo da qui
https://rispondoxte.it/vuoi-clienti-felici-e-fidelizzati-ecco-alcune-tecniche-utili/
Come già detto all’inizio, ho volutamente semplificato il discorso evitando di parlare di “prodotto = problema da risolvere”, per far sì che più imprenditori come te possano trarre beneficio da queste indicazioni.
Qualora volessimo andare più nello specifico e fare riferimento anche all’assioma “prodotto = problema da risolvere”, dovremmo introdurre almeno altri 2 tipi di pubblico e cioè:
- Coloro che non sono consapevoli del problema
- Coloro che sono consapevoli del problema
Andando a suddividere poi ulteriormente in base a coloro che conoscono e meno la soluzione, e che conoscano o meno la TUA soluzione.
Quindi comprendi bene che il discorso, seppur molto interessante, diventerebbe un po’ più complesso.
L’obiettivo di questi articoli è quello di darti spunti che possano tradursi in azioni immediate da parte tua, e quindi cerco sempre di semplificare e rendere l’articolo leggero.
Bene, detto questo, analizziamo quanto esposto sopra.
Il pubblico freddo è assolutamente quello che può aprirti nuovi scenari, per cui è necessaria un’attenzione particolare al messaggio che vai a veicolare.
Un messaggio è solitamente composto da un’intestazione, chiamata Headline e un testo di approfondimento.
Tecnicamente l’insieme della Headline e della prima parte del testo prende il nome di Lead, che qui ribattezzerò Lead-Text per evitare confusione in quanto questo termine identifica anche un “contatto acquisito”, ma in un contesto diverso.
Dunque sappi che con la Lead-Text ti giochi tutto.
Stiamo parlando di un pubblico freddo, che non ha un grado di conoscenza nei riguardi di ciò che offri, quindi se sbagli la Lead-Text, perdi la possibilità di avere nuovi clienti.
Il mio consiglio è quello di usare messaggi “indiretti”, evitando cioè di vendere ma creando curiosità ed interesse, in poche parole devi dare un buon motivo per far si che legga tutto il messaggio e che compia un’azione funzionale al tuo obiettivo.
Ci sono alcuni elementi che se inseriti nella Lead-Text, anche solo alcuni di essi, fanno la differenza:
- Fare una promessa
- Dimostrare la promessa
- Dare speranza
- Annunciare una novità
- Suscitare emozione
- Credibilità
Forse starai pensando che il tuo prodotto non è adatto ad essere promosso con questi criteri, magari perché è un prodotto di consumo che si trova un po’ ovunque.
Ebbene sappi che ti sbagli.
Facciamo un esempio.
Ipotizziamo che tu voglia promuovere uno shampoo, un semplice e banale shampoo per capelli.
La prima cosa che devi fare è definire un target specifico, perché se cerchi di rivolgerti a tutti, finirai col rivolgerti a nessuno.
Ipotizziamo che il tuo shampoo abbia effetti benefici sulla cute, e che sia particolarmente adatto ai capelli biondi perché ricco di germe di grano.
Iniziamo quindi a definire il tuo target come donna, bionda, che presta attenzione al benessere della pelle.
Bene, qui si aprono diversi scenari strategici. Te ne propongo uno.
Puoi creare un prodotto di front-end, ad esempio un video gratuito che spiega perché i capelli biondi necessitano di particolari attenzioni, oppure un report (un PDF va benissimo).
Questa tecnica produce un duplice effetto:
- Ti posiziona come esperto
- Raccoglie contatti
Come vedi non stai vendendo il prodotto, come ti dicevo prima stai usando un messaggio “indiretto” del tipo:
“Sapevi che le germe di grano danno forza e luce ai tuoi capelli biondi e allo stesso tempo hanno un effetto benefico sulla cute? (promessa).
E’ scientificamente dimostrato che le germe di grano riparano la struttura del capello, idratano e ammorbidiscono la cute, nutrono le radici del capello e donano lucentezza e brillantezza. (dimostrazione della promessa)
Scopri perché quest’ingrediente è così importante e come agisce (proposta video o report gratuito).”
Come vedi anche un banale shampoo si presta all’applicazione di questo approccio.
L’obiettivo in questa fase, è quello di portare l’utente ad un grado di consapevolezza maggiore verso la tua azienda e i tuoi prodotti, non quello di vendere.
Passiamo al pubblico che ti conosce.
In questa fase puoi far leva, come già detto, su offerte promozionali e condizioni vantaggiose per il primo acquisto, e anche e soprattutto testimonianza (se ci sono).
Restando sull’esempio dello shampoo, potresti usare messaggi del tipo:
“Lo shampoo X, usato 2 volte a settimana, garantisce forza e lucentezza ai tuoi capelli. Sconto di benvenuto del 30% per nuovi clienti”
In questo caso come vedi puoi usare un messaggio diretto, in quanto non devi spiegare perché il tuo prodotto è valido, siamo come dicevamo su un pubblico che già ti conosce.
Infine i tuoi clienti, coloro cioè che hanno già acquistato.
Qui devi fare offerte irresistibili.
Ad esempio:
“Solo fino al 30 Settembre sconto del 30% più un buono sconto del 50% sul prossimo acquisto”
Oppure:
“Iscriviti al Programma Fedeltà e ricevi subito in omaggio un portafoglio sul tuo prossimo acquisto.
Inoltre al raggiungimento di 100 punti, ottieni uno sconto del 50% su tutta la linea”
Spero sia chiaro il concetto e di averti fornito spunti di riflessione che possano aiutarti quando scrivi i tuoi messaggi pubblicitari.
Ricorda che l’80% del traffico sul web proviene da smartphone, l’obiettivo è quello di bloccare quel movimento frenetico del pollice verso l’alto che spesso scorre la feed delle notizie in modo frenetico.
Se sbagli il messaggio, sarai invisibile.
A presto.