Ciascuna delle fasi del funnel di vendita ha un impatto sul comportamento dei consumatori. Devi conoscerli intimamente.
Conoscendo ogni passaggio, puoi utilizzare le tattiche per aumentare il numero di persone che passano da un passaggio all’altro.
Questo può avere un impatto pazzesco sulla tua attività e incrementare le vendite. Supponiamo di raddoppiare il numero di persone in 2 passaggi del funnel.
Raddoppi i lead e raddoppi la percentuale di clienti chiusi. Questo ti dà 4 volte il numero di nuovi clienti ogni mese.
Definire e gestire il tuo funnel di vendita è uno dei concetti più potenti nel mondo degli affari per il tuo e-commerce e business. Scopriamo come fare!
Indice
Cos’è un funnel di vendita?
Il funnel di vendita è il percorso che un utente deve compiere per diventare tuo cliente.
Diamo un’occhiata a un funnel di vendita della vita reale. Ipotizziamo che hai un negozio di magliette.
Le persone in cima al tuo funnel di vendita camminano per la strada e passano di fianco al tuo negozio, notando la vetrina.
Una certa percentuale di loro decide di entrare, questo è il secondo passo del funnel.
Ora, una persona vede una pila di magliette in offerta e le passa in rassegna una a una. Questo è un ulteriore passo nel funnel di vendita.
Se tutto va bene, il cliente arriva all’ultimo passaggio del funnel di vendita: si dirige alla cassa e paga la merce.
Questo stesso processo si svolge per ogni azienda con alcune piccole differenze.
Esistono vari modi di interpretare il funnel di vendita e vari passaggi o aree incluse. Ad esempio il tuo funnel potrebbe includere:
- Campagne pubblicitarie online
- Campagne pubblicitarie offline
- Team di assistenza
- Team di vendita
- Sito web
- Webinar
- Prodotto di front-end
- Prodotto di back-end
- E molto altro ancora…
Non devi avere per forza tutto, ma devi avere ciò che è necessario in base alla tua strategia, alle abitudini dei tuoi clienti e anche a come vuoi essere percepito e posizionato sul mercato.
Perchè è importante avere un funnel di vendita?
Il tuo funnel di vendita illustra il percorso intrapreso dai potenziali clienti.
Comprendere la tua canalizzazione può aiutarti a trovare i buchi nella canalizzazione, i punti in cui i potenziali clienti abbandonano e perchè perdi vendite.
Se non capisci il tuo funnel di vendita, non puoi ottimizzarlo.
In questo articolo entreremo nello specifico di come funzionai il funnel, ma per ora comprendi che puoi influenzare il modo in cui i visitatori si muovono attraverso la canalizzazione e se alla fine convertono o meno.
Spiegazione de funnel di vendita: come funziona
Sebbene ci siano molte parole usate per descrivere le diverse fasi del funnel di vendita, andremo con i quattro termini più comuni per spiegare come funziona ogni fase mentre un consumatore passa da semplice visitatore a potenziale cliente, a lead e infine acquirente.
Un visitatore arriva sul tuo sito web tramite una ricerca di Google o un collegamento social. Questo visitatore ora è un prospect. Il visitatore potrebbe controllare alcuni dei tuoi post sul blog o sfogliare le tue schede di prodotto.
Ad un certo punto, gli offri la possibilità di iscriversi alla tua mailing list.
Se il visitatore compila il tuo modulo, diventa un lead. Ora puoi rivolgerti al cliente al di fuori del tuo sito Web, ad esempio tramite e-mail, telefono o SMS, in base a ciò che hai chiesto in cambio dell’iscrizione.
I lead tendono a tornare sul tuo sito Web quando li contatti con offerte speciali, informazioni su nuovi post del blog o altri messaggi intriganti..
Il funnel di vendita si restringe man mano che i visitatori lo attraversano. Ciò è in parte dovuto al fatto che avrai più potenziali clienti nella parte superiore del funnel rispetto agli acquirenti alla fine, ma anche perché i tuoi messaggi devono diventare sempre più mirati.
Comprendi le 4 fasi del funnel di vendita
È facile ricordare le quattro fasi del funnel di vendita con l’acronimo AIDA:
Awareness, Interesse, Decisione e Azione. Queste quattro fasi rappresentano i pensieri e le azioni del tuo potenziale cliente.
Ogni fase richiede un approccio diverso perché non bisogna inviare il messaggio sbagliato al momento sbagliato. È un po’ come un cameriere che ti chiede cosa vuoi per il dessert prima ancora di aver ordinato bevande e stuzzichini.
Esaminiamo più in dettaglio ogni fase.
Awareness
Questo è il momento in cui catturi per la prima volta l’attenzione di un consumatore. Potrebbe essere un tweet, un post di Facebook condiviso da un amico, una ricerca su Google o qualcos’altro.
Il tuo potenziale cliente viene a conoscenza della tua attività e di ciò che offri.
Quando la chimica è giusta, i consumatori a volte acquistano immediatamente. È uno scenario al posto giusto e al momento giusto. Il consumatore ha già fatto ricerche e sa che stai offrendo qualcosa di desiderabile e a un prezzo ragionevole.
Più spesso, la fase di consapevolezza è più un corteggiamento. Stai cercando di convincere il potenziale cliente a tornare sul tuo sito e a impegnarti di più con la tua attività.
Interesse
Quando i consumatori raggiungono la fase di interesse nel funnel di vendita, stanno facendo ricerche, acquisti comparativi e riflettendo sulle loro opzioni. Questo è il momento di entrare in picchiata con contenuti incredibili che li aiutano, ma che non sono creati per vendere direttamente.
Se stai spingendo il tuo prodotto o servizio fin dall’inizio, rischi di perdere clienti. Alle persone non piace lo spam e il tentativo selvaggio di vendere il prodotto.
L’obiettivo qui è quello di mostrare la tua esperienza, aiutare il consumatore a prendere una decisione informata e offrirsi di aiutarlo in ogni modo possibile.
Decisione
La fase decisionale del funnel di vendita è quando il cliente è pronto per l’acquisto. L’utente potrebbe prendere in considerazione due o tre opzioni, inclusa la tua.
Questo è il momento di fare la tua migliore offerta. Potrebbe essere la spedizione gratuita quando la maggior parte della concorrenza non la offre, un codice sconto o un prodotto bonus. In ogni caso, rendilo così irresistibile che l’utente non veda l’ora di trarne vantaggio.
Azione
In fondo al funnel di vendita, il cliente agisce. A
cquista il tuo prodotto o servizio e diventa parte dell’ecosistema della tua attività.
Solo perché un consumatore raggiunge il fondo della canalizzazione, tuttavia, non significa che il tuo lavoro sia finito. Adesso l’obiettivo diventa quello di fidelizzare il cliente, facendolo acquistare in maniera ricorrente!
Ricordati che è più facile vendere un plus a un cliente piuttosto che trovare un nuovo acquirente!
Un esempio di funnel
Immagina di possedere un’attività di e-commerce che vende modellini di automobili vintage.
Hai già fatto un’analisi iniziale e pertanto sai che il tuo pubblico di destinazione frequenta molto Facebook e che i tuoi clienti target sono gli uomini tra i 45 e i 65 anni di età.
Crei un fantastico annuncio di Facebook che indirizza il traffico verso una landing page del tuo sito. Nella pagina, chiedi al tuo potenziale cliente di iscriversi alla tua lista e-mail in cambio di un coupon del 10% sul primo acquisto. Abbastanza semplice, vero?
Ora hai dei lead con cui parlare e trasformarli in clienti. Si stanno muovendo attraverso le varie fasi del funnel.
Nelle settimane successive, invierai contenuti per educare i tuoi abbonati sui vari modelli di auto d’epoca, spiegandone le caratteristiche e le particolarità. Potresti anche dare consigli su come creare una mensola o una vetrina bella da vedere per far rendere al massimo i modellini.
A un certo punto, invii una mail in cui offri la spedizione gratuita per il primo ordine! Bingo! Ora stai vendendo!
Successivamente, aggiungi quegli stessi clienti a una nuova mailing list.
Ricominci il processo da capo, ma con contenuti diversi. Mostra ulteriori prodotti, rendili partecipi delle novità e dai accesso loro a modellini in edizione limitata. Il tutto con un unico obiettivo: fidelizzare i clienti!
Ecco, in questo esempio hai tutto:
Consapevolezza: hai creato un annuncio di Facebook per incanalare le persone sul tuo sito web.
Interesse: offri qualcosa di valore in cambio dell’acquisizione di lead.
Decisione: i tuoi contenuti informano il tuo pubblico e lo prepara per un acquisto.
Azione: fai un offerta speciale a cui i tuoi lead non possono resistere, quindi ricomincia a fare marketing per aumentare la fidelizzazione.
Come costruire un funnel di vendita
Sei entusiasta ora, giusto? Vuoi creare un funnel di vendita velocemente e che possa aiutarti ad aumentare le vendite? Se non sai come fare, non preoccuparti. Non è così difficile come potrebbe sembrare.
Step 1: analizza il comportamento del tuo pubblico
Più conosci il tuo pubblico, più efficace diventa il tuo funnel di vendita. Non devi fare marketing per tutti. Devi fare marketing a persone che si adattano bene a ciò che vendi.
Studia il comportamento, che siti vedono, cosa comprano e a cosa sono interessati. Scopri che parole chiave ricercano su google e cosa condividono sui social. Più informazioni hai, più il tuo funnel di vendita sarà efficace.
Passaggio 2: cattura l’attenzione del tuo pubblico
L’unico modo in cui il tuo funnel di vendita può funzionare è se riesci ad attirare le persone all’interno.
Ciò significa mettere i tuoi contenuti di fronte al tuo pubblico di destinazione.
Sui canali social e il tuo blog pubblica tonnellate di contenuti per arrivare in maniera organica ai tuoi potenziali clienti
Diversifica il contenuto con infografiche, video e altri tipi di contenuti.
Se sei disposto a investire soldi (è ciò che ti consigliamo) pubblica alcuni annunci su Google, Facebook, Instagram e TikTok.
Passaggio 3: crea una landing page
Il tuo annuncio o altri contenuti devono portare i tuoi potenziali clienti da qualche parte. Idealmente, vuoi indirizzarli a una landing page con un’offerta imperdibile.
Dal momento che queste persone sono ancora in basso nella canalizzazione di vendita, concentrati sull’acquisizione di lead invece di spingere la vendita.
Una landing page dovrebbe guidare il visitatore verso il passaggio successivo del funnel.
Hai bisogno di un invito all’azione audace che dica loro esattamente cosa fare, sia che si tratti di scaricare un e-book gratuito o di scaricare un codice coupon.
Passaggio 4: crea una campagna di email marketing
“Scalda” i tuoi contatti tramite e-mail fornendo contenuti straordinari. Fallo regolarmente, ma non troppo frequentemente. Una o due e-mail a settimana dovrebbero essere sufficienti per evitare di essere percepito come spam ed evitare quindi che gli utenti tolgano l’iscrizione.
Preparati alla vendita educando prima il tuo mercato. Cosa vogliono imparare? Quali ostacoli e obiezioni devi superare per convincerli ad acquistare?
Alla fine della tua campagna di email marketing, fai un’offerta incredibile. Questo è il contenuto che porterà i tuoi contatti ad agire.
Passaggio 5: mantieniti in contatto
Non dimenticare i tuoi clienti esistenti. Continua a contattarli. Ringraziali per i loro acquisti, offri codici coupon aggiuntivi e coinvolgili nella tua sfera dei social media.
Questo servirà a fidelizzarli e ti permeterrà di massimizzare il tuo investimento.
Come misurare il successo del tuo funnel di vendita
Il tuo funnel di vendita potrebbe aver bisogno di modifiche man mano che la tua attività cresce, impari di più sui tuoi clienti e diversifichi i tuoi prodotti e servizi. E questo è ottimo.
Un ottimo modo per misurare il successo del tuo funnel di vendita è monitorare i tuoi tassi di conversione.
Quante persone, ad esempio, si iscrivono alla tua mailing list dopo aver cliccato su un annuncio di Facebook?
Presta particolare attenzione a ogni fase del funnel di vendita:
- Stai catturando l’attenzione di un numero sufficiente di consumatori con il tuo contenuto iniziale?
- I tuoi potenziali clienti si fidano abbastanza di te da fornirti le loro informazioni di contatto?
- Quante vendite arrivano dalla campagna di email marketing che hai attivato?
- I clienti esistenti tornano e acquistano di nuovo da te? Conoscere le risposte a queste domande ti dirà dove e se devi modificare il tuo funnel di vendita. Perché è necessario ottimizzare la canalizzazione di vendita Ecco la verità: i tuoi potenziali clienti hanno molte opzioni. Vuoi che scelgano i tuoi prodotti o servizi, ma non puoi forzarli.
L’unica cosa che puoi fare è avere un sistema di vendita il più efficace possibile. Senza un funnel di vendita ottimizzato, stai solo cercando di indovinarecosa vogliono i tuoi potenziali clienti. Se sbagli, perdi la vendita. Come ottimizzare il tuo funnel di vendita
Puoi ottimizzare il tuo funnel di vendita in una miriade di modi. I punti più importanti su cui concentrare l’attenzione sono le aree in cui i consumatori si spostano al punto successivo del funnel.
Abbiamo parlato di Facebook Ads. Non pubblicare un solo annuncio. Provare 10 o 20. Potrebbero essere molto simili, ma indirizzali a diversi acquirenti e utilizza le funzionalità di targeting di Facebook per assicurarti che quegli annunci appaiano di fronte al tuo pubblico di destinazione.
Fai un A/B test delle tue landing page.
Ci vuole tempo, ma raggiungerai più persone e convertirai i potenziali clienti in modo più affidabile.
Puoi anche fare degli A/B test delle tue campagne e-mail. Cambia slang, immagini, offerte e layout per capire a cosa risponde il tuo pubblico.
Il modo migliore per ottimizzare il tuo funnel di vendita, tuttavia, è prestare attenzione ai risultati.
Inizia con la parte superiore del funnel. Stai creando contenuti, a pagamento o organici, per attirare l’attenzione sul tuo marchio e incoraggiare le persone a fare clic sulla tua CTA. Se un contenuto non funziona, prova qualcos’altro.
Passa alla tua landing page. Assicurati che l’offerta e l’invito all’azione imitino il contenuto del tuo post sul blog o dell’annuncio di Facebook o qualsiasi altra risorsa che hai utilizzato per indirizzare il traffico lì. Metti alla prova il tuo titolo, testo, immagini e CTA per scoprire cosa funziona meglio.
Quando chiedi alle persone nella fase Azione di acquistare da te, fai un A/B test della tua offerta speciale. La spedizione gratuita funziona meglio di uno sconto del 5%? Queste piccole cose possono fare un’enorme differenza nelle tue entrate.
E infine, monitora il tasso di fidelizzazione dei clienti. Le persone tornano e comprano da te una seconda, quinta e ventesima volta? Fanno passaparola coi loro amici?
Il tuo obiettivo è mantenere il tuo brand al primo posto. Se non deludi mai il tuo pubblico, non avrà motivo di cercare altrove.
Conclusione
La creazione e l’ottimizzazione di un funnel di vendita richiede tempo. È un lavoro duro. Ma è l’unico modo per sopravvivere in un mercato competitivo.
Che ci crediate o no, un dettaglio piccolo come la scelta del carattere può influire sulle conversioni. E se chiedi alle persone di acquistare da te troppo in fretta, perderai la vendita.
Prenditi del tempo per costruire un funnel di vendita che rappresenti ciò che desideri e ciò che vuole il tuo pubblico. Coltivalo nel tempo, adatta il tuo approccio alle varie fasi della canalizzazione di vendita e scopri perché i tuoi sforzi non funzionano.
Se vuoi aumentare le tue vendite, non dimenticarti di scrivere in chat ai nostri consulenti esperti in marketing conversazionale e per ottenere una prima analisi della tua attività e capire come puoi, da subito, migliorare il tuo digital marketing!